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如何利用大数据实现卓越销售

[日期:2016-12-21] 来源:机房360  作者: [字体: ]

  在21世纪之初,全球大约只有1700万个网站。而如今,已经有11亿多个网站。因此,如今的组织具有更多信息的力量。

  在这种现代商业环境中的成功,需要能够更快向用户提供定制的解决方案。达成交易取决于销售人员是否有能力为客户提供所需要的解决方案,并超出他们的期望。这些期望往往是一个移动的目标,使得卓越的销售比以往更难以实现。

  如今,客户的需求比他们甚至五年或十年前更为流畅,但是不能满足市场中的这些需求可能会对企业有更严重的后果。从客户的角度来看,采用企业竞争对手的服务比以往任何时候都更容易。基于重定向的广告(付费和有机优化的搜索结果)会根据其个人搜索和浏览历史记录生成竞争性要约,从而在桌面设备和移动平台上发布广告。

大数据

  在B2B和B2C销售中,满足客户的需求速度,相关信息和正确的价格点是实现卓越销售的关键。越来越多的企业都在学习如何利用大数据实现令人印象深刻的销售业绩。

  数据在追求卓越销售中的作用

  招聘适合的销售人员,充分利用他们对一线增长和盈利表现有巨大的影响。在最近的一篇关于卓越销售的文章中,麦肯锡资深合作伙伴分享了一个保险呼叫中心的案例,在使用基本数据分析确定销售问题后,保险呼叫中心销售额增加了30%。

  对于各种规模的公司,使用大数据是查找“今天的业务”的关键。这里以谷歌公司如何使用大数据来充分利用他们的销售工作为例:

  “谷歌公司就是采用大数据的一个很好的例子,该公司实时监控大约1.4亿家企业,并做了分析,以找出什么变量与购买数字广告的倾向相关联。谷歌公司随后会监控这些变量,当它发现客户或潜在客户购买的概率提高时,会专门针对他们推广广告。这种方法在过去几年中为谷歌公司带来了巨大的销售生产力。

  对于小企业来说,大数据只能惠及大型企业的普遍认识,这是一种误解。SAS在他们的总结中解释为什么大数据很重要的原因,“大数据的重要性不是围绕组织有多少数据,而是组织用它做什么。

  调查数据显示组织将加大大数据的优先级

  大数据可帮助销售和营销部门做出更好的战略决策,全面了解客户,改善运营。2015年BARCResearch公司进行的研究表明,销售部门(23%)和营销部门(25%)是最有可能已经在运营中使用大数据分析的两个部门,主要是为了洞察客户需求。

  那么最好的部分是什么?能够使用大数据量化其收益的组织报告表明,其收入平均增长了8%,成本降低了10%。

  BARCResearch公司另一个近期对500多名高级销售主管进行的调查显示,与其他业务目标相比,“销售业绩”是最高的目标。受访者绝大多数报告说,数据是一个常见的障碍,而那些最成功(97%)的人表示他们正在使用实时数据工具。

  大数据在组织中的工作

  以下是大数据实现卓越销售的一些最常见的应用:

  •识别机会。太多的企业专注于他们的如今业务,却没有找到新的机会。大数据使企业销售团队能够更好地了解客户,并确定新的市场趋势。

  •改善销售指导。企业业绩主要取决于销售团队的质量。销售辅导是重要的,但是由实际数据支持的培训更有价值。事实上,一项研究表明,数据驱动的指导可以将收入增加多达20%。

  •更好的销售效率。无论是完善销售业绩,将合适的销售机会与最适合的销售人员匹配,还是确保与潜在客户的实时跟进,大数据都可以提高其绩效。

 

  组织的卓越销售不仅仅是努力实现销售目标,还会让企业的销售团队访问大数据工具,使他们能够实施一些确定可以为企业带来盈利的战略计划。





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