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卡特彼勒敦促经销商利用大数据提高销售额

[日期:2014-03-20] 来源:南都网  作者: [字体: ]

  北京时间3月20日晚间消息,卡特彼勒长期以来都有一种传统:骄傲而公开地宣称它有多么热爱自己的经销商。

  最近几年以来,卡特彼勒一直都对在全球范围内经销其运土产品的178家独立企业有各种褒扬的称呼,例如“关键性的竞争优势创造者”和帮助该公司取得成功的“基础”等。但在今天,这家总部位于美国伊利诺斯州皮奥里亚(Peoria)的全球最大建筑和采矿设备生产商正在对这些经销商采用一种更“冷酷”的口吻:“最近你们为我们做了些什么?”

  卡特彼勒认为,经销商每年都会错失90亿美元到18亿美元的收入,而这些收入原本是很容易就能捞到的;究其原因,在于经销商没能采用至少三种正确的方法来争取这些收入:它们没能利用实时客户数据来挖掘财富,而这些数据就在它们指尖可及之处;它们彼此之间没有进行沟通互联;在从电子商务到部件和服务定价等各个领域中,它们都没有向全球客户提供始终如一的体验。

  如今的卡特彼勒正面临着在主要市场上表现疲弱的困境,因此正在寻找新的收入来源。鉴于以上所述的情况,这家公司已向经销商发出了“最后通牒”,要求后者在年底以前推出一项三年计划,内容是重新“捕获”那些被错失的销售额。对于那些没能完成这一目标的经销商,卡特彼勒将终止与它们之间的经销协议;但该公司的高管坚持表示,很可能并不需要淘汰经销商。

  卡特彼勒首席执行官道格·欧博赫曼(Doug Oberhelman)表示:“那将是一种最后的手段,我们当然不希望发生那样的情况。”

  跟其他竞争对手一样,卡特彼勒也正在将所有各种诊断技术整合到自己的机械中去,这些技术能提供有关产品健康状况的实时信息,从而帮助这些机械的拥有者对其设备进行追踪和优化,并管理燃料和维护成本。卡特彼勒表示,如果经销商能更好地利用这些信息,那么就能马上提高面向现有客户的部件和服务销售量。经销商可以提前发现问题,制定预防性的、可预见性的维护日程,并帮助客户更加有效地对其设备进行管理。

  卡特彼勒称,该公司最好的经销商在这方面都已做得非常不错。用负责经销商关系的卡特彼勒集团副总裁斯图·莱文尼克(Stu Levenick)的话说就是,这些经销商已可“清楚地知道客户提出的90%左右的部件相关要求,并了解90%的机会存在于何处”。

  但是,还有很多经销商没能做到这一点。莱文尼克表示:“一般的经销商,或者说是表现较差的经销商,仅仅知道40%的机会在哪里。如果我们把最好经销商的最好业务实践应用到表现不佳的经销商身上,那么后者的售后市场份额就会自动提高6%到8%……而要做到这些,只需要做一些明显需要去做的事情即可。但是它们并没有那样做,这是因为我们并未指导或帮助它们去做。”





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